Sprzedawca, czyli kto? Wartościowe szkolenia sprzedażowe dla handlowców.

We współczesnym świecie nie ma chyba bardziej jednocześnie nielubianej, a z drugiej strony potrzebnej dziedziny jaką jest sprzedaż. Liczne badania w Polsce pokazują jednoznacznie: sprzedawca próbuje wciskać, namawiać, nie słucha, czasem zastrasza, czasem uwodzi, często zwodzi.  Co więcej większość sprzedawców gdyby mogła to by nimi nie była. Nie wierzycie? Spytajcie ich, a potem przygotujcie wartościowe szkolenia dla handlowców!

Czy da się jednak prowadzić biznes bez sprzedawcy? Skuteczna sprzedaż to nie tylko domena handlowca. Sprzedawać może i musi każdy z nas, każdy kto ma na co dzień kontakt z klientem. Bo przede wszystkim sprzedajemy siebie. A dopiero potem usługę lub produkt. Właśnie dlatego na rynku tak poszukiwane są wartościowe szkolenia sprzedażowe dla handlowców.

Dlaczego współczesna sprzedaż jest takim wyzwaniem?

Sprzedaż jest trudna bo nie da się jej nauczyć jedną prostą metodą. W prawdziwym świecie sprzedaży nie można się już tak po prostu nauczyć paru formułek, paru technik i liczyć na realizację budżetu firmy. W takim świecie kończy się miejsce dla samców z wysokim ego, a zaczyna przestrzeń dla osób, które są ciekawe klienta, myślą o jego wyzwaniach biznesowych, interesują nowinkami z branży, a przede wszystkim: chcą się uczyć.

Sztywne zasady pracy z klientem, których uczy się podczas niektórych szkoleń sprzedażowych dla handlowców, niestety się nie przydają. Szczególnie w sytuacji kiedy nasi klienci również się szkolą… jak unikać takich właśnie sprzedawców. Rynek szuka przede wszystkim sprzedawców dopasowanych do wybranego procesu sprzedażowego (np. sprzedaż doradcza, sprzedaż serwisowa, sprzedaż wartości dodanej), rozumiejących swoją rolę, wyzwania danego procesu i rolę sprzedawcy w  nim.

Szkolenia sprzedażowe dla handlowców: jak robić to lepiej?

Większość firm szkoleniowych lubi poniższy model pracy, bo kiedyś był efektywny;

  1. Pokazanie jak ma wyglądać prawidłowy proces sprzedaży, na którym etapie handlowiec ma pytać, słuchać, parafrazować, pracować z obiekcjami i jak skutecznie finalizować.
  2. Nauczenie jak być dobrym sprzedawcą dzięki prospektingowi, aktywnemu słuchaniu, zadawaniu pytań alternatywnych i budowaniu relacji z klientem poprzez model Cecha Zaleta Korzyść lub Ból Ulga.

Handlowcy po szkoleniach są zainspirowani, przez kilka pierwszych dni pracują na pełnej energii, a potem stopniowo wracają do starych nawyków. Stosują część narzędzi poznanych na szkoleniu, próbują zmieniać rzeczywistość, ale prościej jest  pracować po „staremu”. Tymczasem sukces w sprzedaży to pochodna kilku elementów: świetnego produktu, naturalnych predyspozycji sprzedawcy, nastawienia, kompetencji, zachowań, wiedzy, techniki ale także wdrożenia.

Zanim zrealizujemy szkolenia sprzedażowe dla handlowców określmy, w jakim typie procesu sprzedażowego pracują, jakie mają wyzwania i jakich kluczowych kompetencji od nich chcemy wymagać. Nie chcemy przecież uczyć kogoś, kto pracuje na stacji benzynowej i sprzedaje paliwo oraz hot dogi skomplikowanej sprzedaży konsultacyjnej, bo to raczej nie ta rola zawodowa sprzedawcy i nie ten profil.

Pierwszym krokiem przed szkoleniem dla handlowców powinna być diagnoza procesu sprzedaży i określenie wyzwań szkoleniowych, kolejnym krokiem warto aby był pomiar aktualnych kompetencji sprzedawców i zaprojektowanie szkolenia w oparciu o wyniki pomiaru i oczekiwania klienta. A po szkoleniu konkretne zadania wdrożeniowe (trwające minimum 30 dni) pozwalające zbudować rutyny nawyków. Ostatnim krokiem warto aby był pomiar przyrostu kompetencji sprzedażowych dzięki szkoleniu i wdrożeniu.

Joanna Wazowicz

Dowiedz się więcej o ofercie szkoleń sprzedażowych dla handlowców:

Napisz do mnie

01a

UDOSTĘPNIJ TEN ARTYKUŁ