Dużo już napisano artykułów, tekstów o modelach, systemach, procesach, rozwiązaniach i narzędziach. Zanim do tego również przejdę i podzielę się swoimi przemyśleniami na ten temat, chcę poruszyć w pierwszej kolejności inną kwestię.
Przeszedłem długą drogę w swojej karierze zawodowej od handlowca do szefa sprzedaży, wdrażałem systemy i rozwiązania, przecierałem drogę nowym standardom, „importowałem” rozwiązania na polski rynek FMCG, budowałem niektóre systemy od zera. Mieliśmy doskonałe wyniki, standardy, modele…zbudowaliśmy potęgę w FMCG. Wiele marek, które są dziś topowe – my zaczynaliśmy ich dystrybucję w pocie i łzach.
Od 2013 roku pracuję jako doradca, konsultant, Interim Manager. Uczestniczyłem w wielu projektach w działach sprzedaży. Do dziś tworzę, udoskonalam i projektuję nowe strategie, systemy taktyczne, modele operacyjne, RtM-y, pomagam i uczestniczę w ich wdrażaniu, itp.
Mam pewne spostrzeżenia zarówno z tych projektów i pracy „na etacie” – sprzed mojej doradczej kariery…
Otóż chcę w tym artykule oddać hołd i szacunek ludziom – bo to Oni w tych wszystkich systemach, nawet najlepszych procesach, decydują o jakości ich wdrożenia czy powodzenia. I zanim przejdę do systemów, taktyk czy procesów, podzielę się z Wami swoimi przemyśleniami z doświadczenia z zarządzania i pracy z zespołami w projektach z niemal 28 lat. Nie chcę tu wychodzić z pozycji eksperta, lecz podzielić się wiedzą i doświadczeniem.
Jest rok 2016. Ogromny koncern spożywczy, m.in. producent jednej z topowych marek wody. Projekt, który realizowałem dla tego koncernu polegał na pracy z tzw. talentami, obserwacji ich pracy w całej Polsce, zdefiniowaniu kluczowych czynników wspólnych → powtarzalnych zachowań i czynności. Na tej podstawie zadaniem było zdefiniowanie kluczowych praktyk w procesie obsługi rynku gotowych do wdrożenia w całym zespole sprzedażowym. W zespole talentów zaś należało zdefiniować zalecenia do pracy Ich szefom, zarządzania, zminimalizowania czynności z poziomu handlowca. Uwolniony czas mieli przeznaczyć do innej, ważniejszej z punktu widzenia skuteczności tych talentów roli dla biznesu firmy – zleceniodawcy projektu.
Spośród kilkunastu talentów jest Ewa – handlowiec z Wrocławia. Jedziemy razem w trasę, odwiedzamy duże sklepy, markety, supermarkety. Świetna komunikacja, rozmowa nam się klei. Rozmawiamy o wszystkim. Opowiada o celach, targetach, relacjach z tym i innym kierownikiem. O procesach w firmie, zasadach. O wszystkim opowiada chętnie, z uśmiechem. Świetna dziewczyna, świetny i skuteczny handlowiec – co planuje to realizuje. Wszystko ma sens, sprawnie, wymieniamy spostrzeżenia, uwagi. Pyta co bym jej doradził, radzę – ona od razu praktykuje, działa – dziękuje mi…gadamy dalej. Jedziemy do delikatesów typu premium do Sky Tower. Podjeżdżamy od strony ramp z lewej strony. Po prawej stoi „sznurek” służbowych samochodów. Same znane logosy na samochodach, super firmy. I tu zaczyna się nasza rozmowa…
P: Ewa, czemu nie stajemy w kolejce?
E: Patrycjusz, to nie kolejka – to wizyty GPS, my idziemy do sklepu
śmieje się…
P: Czemu Ty tak nie robisz? Ciężko Ci, wodę ciągasz z magazynu, robisz wystawki, półkę w regale, jest z 35 stopni…
Spojrzała na mnie z taką miną, z takim wyrazem twarzy jakby naprawdę nie wiedziała o co pytam…
E: Ja jestem taka, że jak już wstałam, to robię, kierownika zobaczę, dziewczyny w sklepie, pomogę, swoje zadania zrobię – do targetu, czyli premii dorobię, na wakajki zbieram, poza tym ludzi lubię…
śmieje się…
Wchodzimy do sklepu, gromkie Dzień Dobry i do roboty. Skan regału, wystawek, palet, szybko policzyła udział w półce, liczy, ile ma face’ów dostawić. Robi fotę „PRZED”.
Idziemy na zaplecze, bierze paleciaka, układa swoje zgrzewki wody, zaczynam pomagać. Nie mogłem stać – energia Ewy, ten śmiech, jakaś taka radość w sumie z prostych czynności, ta biała, no już nie biała, koszula. Zajmuje nam te układanie z dobre 1,5 godziny. Na koniec stajemy i podziwiamy naszą pracę, robimy foty wystawek – zdjęcie „PO”. Marka ma teraz 35% udziału w półce, 3 wystawki. Świetna robota z punktu widzenia kroków niezbędnych do kreowania popytu czy też z danych strategicznych, ile musimy mieć, by udziały rosły…czyli ABC taktyki dystrybucyjnej → DYSTRYBUCJA, DOSTĘPNOŚĆ, WIDOCZNOŚĆ…
Ewa zmęczona, umorusana, telefon do ręki, foty do szefa, raport w tablecie zrobiony, staje naprzeciw swojego „dzieła”, podpiera ręce na biodrach i stwierdza…
E: No i za godzinę, no może dwie, możemy tu wracać i wszystko od nowa, taki upał, wiesz, Patrycjusz, woda…
Zdębiałem. Widzę filigranową, umorusaną blondynkę, uśmiechniętą dziewczynę, która niewiele filozofuje, nie narzeka, stwierdza po prostu, że możemy zaraz wracać i robić od początku. Poruszyło mnie to. Szybko w głowie przeanalizowałem…
P: No tak, 8 takich prac, 8 takich wizyt x 5 dni x 20 dni x 12 miesięcy…itd.
Przypomniałem sobie wielu ludzi, których rekrutowałem, a trochę tego było (ponad 600 rekrutacji), świetnych ludzi, skutecznych, zarówno w pracy → podwładnych, współpracowników, ale i beneficjentów moich doradczych prac…W różnego rodzaju interakcjach i konfiguracjach pracowałem z ludźmi z działów sprzedaży w Polsce – to już dziś prawie 5 000 ludzi…
Z moich statystyk wynika, że takich ludzi jak Ewa jest około 20%. Po prostu, robią to… mają cele, bez względu na to czy firma ma takie narzędzia, czy inne, czy ma strategię czy nie, czy ma taktykę czy nie, robią to co trzeba… Mają cele, łączą je z celami pracodawcy, bez względu na ich jakość czy zasadność…Oni sami wyliczą ile, co i jak mają robić, aby coś osiągnąć. Ewa sobie poradzi, ma swoją drogę, awansuje lub pójdzie swoją drogą, jeśli nie dostrzegą w niej tego, co ja widziałem…Na szczęście tam widzieli…
Co decyduje zatem o skuteczności? Efektywność to nakład/rezultat. Proste, drobne rzeczy, powtarzane systematycznie. Wtedy są efekty. Na jej przykładzie (i wielu jej koleżanek i kolegów z grupy talentów) zrobiliśmy schemat, zbudowaliśmy nowy system i został wdrożony – jeszcze zwiększyli udziały, wygrywają dalej i są dalej liderem…
Stawiam zatem pytanie czy to wielkie firmy, kapitały, systemy, taktyki, modele czy procesy wygrywają? Na podstawie takich ludzi jak Ewa tworzy się rekomendacje i usprawnienia, zawsze ktoś jest prekursorem czegoś. Oczywiście, tych ludzi jest 20% wg moich statystyk. Strategie, systemy, procesy i usprawnienia to ciągła, niekończąca się praca nad tym, jak wdrożyć te rzeczy u pozostałych 80% w ich czynnościach operacyjnych dopasowanych do takich czy innych systemów…
Te 30-50% z tych 80% można „ciągnąć” w górę – dociągać do takich ludzi, jak Ewa…wtedy bez skoków, odchyleń, ale w jednostajny i stabilny sposób unosi się krzywa średniej…i tak rok po roku przez wiele lat…To jest właśnie stabilny rozwój, na tych rzeczach budujemy strategie. Fundamentem, kluczem realizacji przyszłych strategii i taktyk są te setki tysięcy powtórzeń w operacji…
Tym artykułem dziękuję i pozdrawiam Ewę, i wielu, naprawdę wielu ludzi, z którymi miałem zaszczyt pracować, budować, rozwijać, usprawniać i przede wszystkim, wciąż mogąc się uczyć i dzielić się tym…
Dziękuję Wam…
Patrycjusz
Autor: Patrycjusz Skakuj